Acasă > Articole > Retailul local, între provocările trecutului și oportunitățile viitorului

Retailul local, între provocările trecutului și oportunitățile viitorului

Ultimii 20 de ani nu au fost deloc comozi pentru comercianții locali, ba chiar din contră am putea spune. Intrarea și expansiunea marilor rețele a fost de departe cea mai mare provocare cu care aceștia s-au confruntat, dar și o lecție pentru jucătorii care au știut să transforme amenințările în oportunități. Cât despre următorii 20 de ani, viitorul pare a fi al acelora care vor paria pe flexibilitate și inovare.

1. Dacă vă gândiți la ultimii 20 de ani, care sunt factorii care au marcat cel mai mult piața de retail?

Dorina Mutu: Consider că un factor dominant ce a influențat industria retailului și FMCG-ului îl reprezintă criza financiară din 2008. Aceasta a fragmentat piața de retail astfel încât s-a făcut o delimitare clară între TT și IKA. Criza financiară a declanșat multe schimbări: cumpărături mai dese cu o valoare mai mică a bonului de casă, creșterea achiziției de produse cu o calitate mai bună, venită la pachet cu scăderea volumelor. Privind dintr-o perspectivă generală, în ultimii ani, consumatorii au devenit mai exigenți și mai greu de fidelizat. 
Feliciu Paraschiv: Explozia fără precedent a comerțului modern cu capital străin în defavoarea comerțului tradițional este de la distanță cel mai vizibil și mai marcant factor din piața de retail. Odată cu acest fenomen, am constatat o creștere foarte mare a diversității ofertei de produse și mă refer la branduri consacrate care au expandat inovator în afara liniei de bază. În aceeași măsură trebuie să amintim și de dispariția unor produse cu specific și caracter zonal și național precum: braga, ciocolata bloc vrac, șampania de Panciu, brandurile de țigări românești, băutura Ci-Co, aproape toate brandurile de bere românească etc. Dacă ne referim însă la ultimii ani, ca factori marcanți mai putem aminti ultratehnologizarea, apariția e-commerce-ului, creșterea importanței marketingului și a digitalului.
Adina Crăciunescu: 1995 a fost anul care avea sa deschidă o nouă eră a retailului alimentar în România. Este anul în care și-a făcut intrarea pe piață primul retailer internațional, primul concept de autoservire și de apartenență la o rețea. Și dacă acea perioadă a fost marcată de succesul chișcurilor și al micilor magazine alimentare, trecerea la comerțul modern a marcat decisiv piața de retail.

2. Credeți că în acești 20 de ani s-a schimbat și mentalitatea proprietarilor de magazine alimentare?

Dorina Mutu: Odată cu creșterea competitivității a intervenit nevoia de a inova, fie prin adaptarea magazinelor la un spațiu de cumpărare modern, occidental, în care cumpărăturile înseamnă o experiență în sine, fie prin schimbarea strategiei de marketing. Clienții sunt pe zi ce trece mai atenți, informați și selectivi cu ceea ce își pun în coșul de cumpărături. Așadar, noi, antreprenorii din acest domeniu, am fost nevoiți să ținem pasul cu nevoile clienților și să ne aliniem constant la trendurile actuale. Am devenit mult mai deschiși și flexibili în ceea ce privește businessurile noastre.
Feliciu Paraschiv: Au fost trei direcții total diferite în care mentalitatea antrepenorilor români a dat cursul dezvoltării retailului. O parte dintre antreprenorii de acum 20 de ani au clacat, nu au avut capacitate de adaptare, astfel că businessurile lor au ajuns în faza critică și au fost nevoiți să renunțe. A doua categorie a păstrat ritmul neschimbat: au conservat mentalitatea de business, dau pe caiet și magazinele arată la fel ca acum 20 de ani. A treia categorie de retaileri este formată din cei care s-au adaptat și și-au învățat lecția, care știu să facă business după noile reguli, care sunt extrem de flexibili și care au devenit „periculoși” pentru rețelele internaționale.
Diana Crăciunescu: Cu certitudine mentalitatea proprietarilor de magazine s-a metamorfozat în acești 20 de ani, însă valorile fundamentale pe care fiecare și-a clădit bazele businessului au rămas aceleași. Iar adaptarea, învățarea și inițiativa sunt trăsăturile fundamentale pe care fiecare om de retail a trebuit să le deprindă și totodată să și le asume pentru a putea continua într-un mediu dinamic, în continuă schimbare. 

3. Care sunt cele mai mari provocări cu care v-ați confruntat în toată această perioadă?

Dorina Mutu: Activând într-o industrie cu mulți jucători, principala provocare este să fii mereu informat și să rămâi competitiv.
Feliciu Paraschiv: Provocările au depins de o mulțime de factori temporali, de legislația perioadei, de dinamica pieței. Să fiu mai exact, amintesc de schimbările contra cronometru ale caselor de marcat, trecerea de la servirea asistată (și pe caiet, din păcate) la self-service, perioada de super control din partea gărzii financiare, înțelegerea shopperului și acceptarea ascensiunii lui despotice pe scara relației shopper-retailer sau expansiunea retailului.
Adina Crăciunescu: Reglementările legale cu care ne-am confruntat de-a lungul anilor au fost o provocare, întrucât gradul de dificultate și eforturile umane sau materiale implicate în îndeplinirea acestora nu au fost deloc de neglijat. Forța de muncă este o altă provocare. Crizei mai vechi de forță de muncă calificată și fenomenului migrației spre alte țări, li s-a adăugat creșterea atractivității slujbelor în sectorul de stat prin mărirea salariilor în aceste domenii. În plus, cota retailului modern a crescut semnificativ de la începutul crizei economice, iar expansiunea accelerată s-a reflectat într-o penetrare masivă la nivel național.

4. Acum 20 de ani, retailerii internaționali abia își făceau intrarea pe piață. Între timp, au ajuns la o cotă de peste 60%. De ce au pierdut teren retailerii autohtoni atât de mult?

Dorina Mutu: Fără îndoială, o forță motrice a rețelelor internaționale o constituie puterea de dezvoltare și fondurile de care dispun. La acestea se mai adaugă și experiența lor de zeci de ani în acest domeniu, ajungând astfel să câștige cote de piață importante. Ca în orice altă industrie, este important să nu renunți ușor și să te adaptezi la cerințele consumatorului. Trebuie să fii dispus să te schimbi, să ajustezi din mers și să fii tot timpul la zi cu trendurile.
Feliciu Paraschiv: Totul pleacă de la mentalitate. Refuzul de adaptare, inflexibilitatea, rigiditatea, lipsa de deschidere și viziune ne țin pe loc. E valabil și pentru noi ca oameni, dar și pentru companii. Cred că fiecare companie avea și are soluția proprie de a rămâne în piață, păcat că, de regulă, în retailul autohton lucrurile se mișcă foarte greu, nu se acceptă sfaturi și nu se urmează tendințe.
Adina Crăciunescu: În Europa, retailul modern are o cotă de peste 70%. Astfel, comparativ cu alte țări din Europa Centrală și de Est, nivelul de penetrare al retailului modern în România este în continuare mai redus. Este o adevărată provocare să ții piept ofensivei rețelelor internaționale, dovada fiind numărul celor care au reușit să se mențină și să continue expansiunea în contextul actual al pieței. Printre atuurile IKA amintesc bugetele foarte mari, puterea de negociere, suprafețele mari de vânzare, apartenența acestora la fonduri de investiții, astfel pierderea în procente este una naturală. Schimbarea obiceiurilor de consum sunt un alt factor pe care au mizat retailerii internaționali. Nu neg faptul că ne putem raporta la mulți dintre aceștia ca fiind promotori ai anumitor trenduri din retail sau ca model pozitiv de business, însă noi am știut să învățăm din plusurile și minusurile acestora și ne-am repliat cu ușurință, astfel concurența cu ei pe alocuri este inexistentă.

5. Ne putem aștepta la o stabilizare a pieței pe termen mediu și lung?

Dorina Mutu: Piața românească de retail se înscrie într-un trend pozitiv, fiind influențată major de evoluția economică și socială de ansamblu a țării noastre. Panta ascendentă a pieței arată că activăm într-o industrie în formare, cu foarte mare potențial. Cu toate că trăim într-o eră a consumerismului, ne putem aștepta la o stabilizare a pieței în viitor.
Feliciu Paraschiv: Piața nu se va stabiliza niciodată și mă aștept să fie acaparată de marii jucatori. Va fi un masacru în viitor, piața putând fi stabilizată doar de legislativ.
Adina Crăciunescu: Dacă prin stabilizare vă referiți la echilibrarea procentelor mai sus enunțate, răspunsul este nu. Cu toate acestea, suntem încrezători în retailul tradițional de calitate, care va continua să crească și suntem încrezători în conceptul de proximitate reinventată. În ultimul timp se constată o expansiune a conceptului de proximitate, un demers la care au aderat și marii retaileri, pe care noi suntem deciși să îl exploatăm cel puțin la fel de bine ca până acum.

6. De unde vor veni cele mai mari oportunități pentru comercianții autohtoni în următoarea perioadă?

Dorina Mutu: Câștigătorii în retailul românesc vor fi cei care o să reușească să se alinieze la cerințele pieței și vor reuși să-și fidelizeze clienții.
Feliciu Paraschiv: Dacă ultimii 20 de ani au dus pierderea produselor cu identitate națională și exacerbarea globalizării, acum e oportun să ne întoarcem la ele, să le promovăm și să le listăm și să folosim principiul „puținătății” în marketing. Oportunitățile clasice pentru comercianții români mai sunt încă disponibile, nu pentru mult timp, dar mai sunt. Însă magazinele au nevoie de un „refresh”, de extindere și, nu în ultimul rând, să inoveze.
Adina Crăciunescu: Pentru rețeaua de magazine Diana una dintre oportunitățile pe care le-am identificat, pe care o dezvoltăm și o creștem constant este partea de client service, dar și legătura umană. Practic, am încercat să trecem bariera businessului clasic, să ajungem la client, să îl cunoaștem cât mai bine și astfel să livrăm soluția la pachetul de nevoi pe care îl identificăm, astfel încât să găsească în magazinele noastre exact ce își dorește, totul într-un mediu de cumpărături cât mai modern și mai prietenos. O altă oportunitate o reprezintă expansiunea în mediul rural. Acesta este unul dintre pilonii pe care mizăm și pe care s-a consolidat expansiunea rețelei de magazine Diana în ultimii ani.

7. Pe ce mizați dvs. pentru a vă asigura un loc în liga celor care „vor rezista” și în următorii 20 de ani?

Dorina Mutu: Pe o poziționare bună în piața în care activăm și pe diferențiere prin game de produse, precum cele de la producători locali, 100% românești. De asemenea, aplecarea spre client și spre nevoile sale întotdeauna va asigura un loc în liga celor care „vor rezista” și în următorii 20 de ani.
Feliciu Paraschiv: Pe „oștenii” mei, pe lupta de gherilă, dar și pe faptul că activăm pe o piață pe care o cunoaștem, fapt care reprezintă fără doar și poate un avantaj în fața IKA. 
Adina Crăciunescu: Consolidare și adaptare sunt cuvintele care descriu cel mai bine câștigătorii pe termen lung în retailul românesc. Un customer service bine pus la punct, corelat cu o sortimentație cât mai atent studiată, cu o politică de prețuri echitabilă și deschiderea către tehnologie și noutate este mixul care va genera valoare adăugată pe termen lung. Modelul de business pe care îl practicăm este cel în care proximitatea, încrederea și frecvența de cumpărare ne-au determinat să creăm relații umane solide cu clienții. Colocvial ne-am asumat sintagma de „cel mai bun vecin”.

8. Cum vedeți piața de retail în România, în 2040?

Dorina Mutu: Într-o industrie în continuă schimbare este dificil să poți să precizezi cum va arăta piața de retail peste 20 de ani. Dacă ne gândim însă la magazinul viitorului, Amazon deja a reușit să întrevadă viitorul prin lansarea AmazonGo.
Feliciu Paraschiv: Capitalul va migra de la companiile mici la cele mari prin achiziție sau faliment indus. Iar retailul urmează aceeași linie. Consider că până în 2040 retailul din România va fi perfect integrat în retailul internațional.
Adina Crăciunescu: Chiar dacă tehnologia este un curent la care aderă tot mai multe businessuri din varii domenii de activate, sunt de părere că magazinul fizic va continua să existe în paralel cu magazinele online de e-commerce. Cu siguranță factorul uman nu va dispărea. Chiar și un robot trebuie programat, reparat de către un om, nu-i așa? Cu siguranță multe din joburile de acum se vor reinventa, dar factorul uman va rămâne indispensabil, chiar dacă în back-office și nu în front office. În plus, nu trebuie omise avantajele pe care un magazin fizic le are: interacțiunea și relația umană. Magazinul fizic sporește cumpărăturile de impuls și totodată permite o analiză senzorială a produselor oferite și deține avantajul unui timp mai scurt de procurare a produselor.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content