Acasă > Articole > Ce ași are Kaufland în mânecă pentru dezvoltarea categoriei de legume și fructe?

Ce ași are Kaufland în mânecă pentru dezvoltarea categoriei de legume și fructe?

Ionut Parfente, Director de Achiziții Legume și Fructe Kaufland România

Extinderea conceptului Fresh Corner în magazine, identificarea unor furnizori noi, proiecte de consultanță pentru agricultorii români - acestea sunt doar trei dintre direcțiile pe care le urmărește Ionuț Parfente, Directorul de Achiziții Legume și Fructe al Kaufland România. Este primul interviu acordat de manager și prima dată când un reprezentant al rețelei vorbește deschis despre secretele care stau la baza dezvoltării categoriei de legume și fructe. 

Recent, Kaufland a anunțat că se repoziționează sub sloganul „Trăiește Fresh”. Care a fost punctul de plecare al acestui proiect și cum se reflectă în strategia de achiziții de fructe și legume?
Ionuț Parfente:
Nu este vorba despre o rebranduire, ci adresăm clienților o invitație de a adopta un nou stil de viață. În primul și în primul rând, acest proiect înseamnă un focus mai mare pe tot ce înseamnă prospețime și scoate în evidență elemente pentru care noi deja suntem recunoscuți în piață. Și asta înseamnă un focus mai mare pe oferta de produse fresh și ultrafresh pe legume și fructe în primul rând, dar și pe carne și preparate din carne, lactate. Însă nu vorbim despre o redefinire a sortimentației, o repoziționare a acesteia. Încercăm permanent să optimizăm gama de produse, dar în general, lucrăm cu același portofoliu de furnizori.

Practic, acest proiect vine în susținerea conceptului Fresh Corner pe care l-am văzut implementat în magazinele rețelei. Pe ce ați mizat în dezvoltarea Fresh Corner și la ce valoare se ridică investițiile?
Ionuț Parfente:
Fresh Corner este un proiect în curs de extindere în rețea. Primul Fresh Corner a fost inaugurat în iunie 2015 în Capitală și până acum a fost implementat în șase magazine din București, Constanța, Iași și Cluj-Napoca. Principalul scop al dezvoltării conceptului Fresh Corner este de a lărgi sortimentul și de a oferi servicii suplimentare clienților noștri, facilitându-le accesul rapid la produse proaspete, gata preparate. Astfel, am creat o zonă - amplasată chiar la intrarea în magazin – unde punem accentul pe salate gata preparate, articole mono (de ex. salată, roșii, ardei), astfel încât clienții să poată combina ce legume doresc, dar și pe sucuri, iar aceste produse pot fi achitate rapid la o casă dedicată. În ceea ce privește investițiile, acestea diferă de la un magazin la altul și pot ajunge la câteva zeci de mii de euro pentru amenajări.

Ce schimbări din punct de vedere al achizițiilor au venit la pachet cu aceste proiecte? A fost nevoie să extindeți numărul producătorilor cu care lucrați?
Ionuț Parfente:
Strict pentru acest proiect, nu. Tot ceea ce a însemnat parteneriat nou are legătură cu ceea ce au oferit, adică ceva nou. Spre exemplu, cu DeLivada, un producător din Vrancea, am decis să colaborăm începând din acest an, chiar dacă nu a fost prezent în noiembrie anul trecut, când am avut întâlnirile cu toți furnizorii pentru a stabili obiectivele pe 2016, deoarece  a venit în întâmpinarea nevoilor noastre din punct de vedere calitativ, și astfel am stabilit împreună care sunt așteptările de la această colaborare. 

Din punctul de vedere al vânzărilor, cât de mult a crescut cererea în depozit odată cu aceste proiecte?
Ionuț Parfente:
Prin comparație cu 2015, vorbim despre o creștere de două cifre (peste 10% - n.r.) pentru anul acesta. Putem să punem acest avans pe seama proiectului, dar totodată putem să-l punem și pe seama unei veri mai puțin capricioase decât anul trecut. Înregistrăm creșteri de la un an la altul și de fiecare dată sunt în spate niște factori determinanți . În 2015 avansul a fost mult mai mare decât acum doi ani, în condițiile în care a existat o modificare fiscală cu impact în comerț: reducerea TVA de la 24% la 9% pentru alimente și băuturi non-alcoolice.

Ați precizat mai devreme că DeLivada a răspuns nevoilor Kaufland, din punct de vedere calitativ. Care sunt, în general, principalele aspecte pe care le aveți în vedere înainte de a începe o nouă colaborare cu un furnizor?
Ionuț Parfente:
Noi avem trei tipuri de furnizori: producătorii români, distribuitorii români (fie că distribuie produse românești, fie produse de import) și firmele externe, de la care noi cumpărăm direct și care, la rândul lor, pot fi producători sau distribuitori. În momentul în care selectăm furnizorii există trei criterii care au o importanță foarte mare, criterii care se poziționează exact în această ordine: calitatea produselor, suportul logistic și prețurile. Un furnizor trebuie să aibă produse de calitate bună, o logistică bună - și nu mă refer la flota de autovehicule, pentru că acest lucru se poate rezolva destul de ușor, ci la a pune produsele în lădițe, lădițele pe paleți. Este foarte greu să lucrezi cu un furnizor care nu știe ce înseamnă marfă pe palet. Și atunci, în momentul în care sunt satisfăcute cerințele noastre logistice, înseamnă că furnizorul este pregătit să lucreze cu noi. Și, nu în ultimul rând, vorbim despre preț, un criteriu important atât timp cât este corelat cu tipul de marfă livrat.

Cu câți producători și distribuitori colaborați în prezent, pe categoriile de care sunteți responsabil?
Ionuț Parfente:
Depinde de sezon. De exemplu, din decembrie până în martie, cifra de afaceri și rulajele sunt mult mai mari, și implicit avem un număr mai mare de furnizori. Dar, în medie, avem circa 100-120 de furnizori, dintre care 50-60 sunt producători români, aproximativ 30-40 sunt distribuitori români și restul sunt companiile din afară, importurile noastre directe.

Care ar fi diferența, din punct de vedere al achizițiilor, dintre sezonul rece și sezonul cald, având în vedere faptul că în sezonul rece rulajele sunt mult mai mari?
Ionuț Parfente:
Din punct de vedere valoric, mai mult decât dublu. Însă diferența vine doar din faptul că iarna prețurile sunt mult mai mari. Vă pot da exemplu ardeiul, o legumă care nu se produce local în extrasezon. Iarna, un kilogram de ardei este în jur de 12 -14 lei, vara ajunge la 3-4 lei kilogramul. Volumic, procentele ar fi: 65% iarna și 35% vara. Oricum, în tipul iernii există focus pe alte categorii de produse; atunci vindem, de exemplu, foarte multe citrice.

Cum reușiți să vă asigurați prețuri competitive și să concurați cu piețele tradiționale care, în sezonul cald, sunt un canal important de achiziții pentru români?
Ionuț Parfente:
Piețele tradiționale nu reprezintă un „inamic”. În primul rând, vara reprezintă o provocare în a ne asigura cantitățile necesare. Este foarte important să avem parteneriate cu producători, parteneriate pe care le parafăm cu multe luni înainte de debutul sezonului. Dacă nu există o cantitate suficientă pe care să ne putem baza, este foarte greu să găsim marfă de pe-o zi pe alta. Piața românească este un mare paradox: există producție, dar nu găsim suficientă marfă pentru a ajunge la cantitățile de care avem nevoie. De aceea, noi mizăm foarte mult pe planificare. Avem întâlniri cu toți producătorii undeva în luna noiembrie și atunci facem o analiză a sezonului anterior și hotărâm împreună de ce cantități avem nevoie pentru anul viitor, ținând cont de cum a fost sezonul, de numărul de magazine ce urmează să fie inaugurate. Asta ne asigură un necesar de 80% din timpul sezonului, iar diferența de 20-30%, uneori chiar și de 40%, e asigurată din achizițiile săptămânale de la furnizorii existenți.

Dar ca să vă răspund la întrebare, e foarte greu să luăm ca și referință prețul din piețele tradiționale pentru că vorbim despre o piață nefiscalizată. În plus, de multe ori prețurile din piețele tradiționale sunt foarte mari, comparativ cu prețurile noastre. La noi modul de lucru este următorul: primim ofertele de preț întotdeauna marțea și fiecare buyer discută cu furnizorul care i-a trimis oferta. Alcătuiesc împreună un necesar pentru săptămâna viitoare și abia aici intervine discuția despre preț, care este corelat cu cantitatea pe care o livrează respectivul furnizor, promtitudinea și respectarea planificărilor, dar și cu angajamentele anterioare și cu ce există pe piață, în general.

Dar ca politică de preț, încercați să vă aliniați prețurilor practicate în piețe și de ceilalți retaileri?
Ionuț Parfente:
Nu încercăm să ne aliniem. Prețurile în piețe se verifică, în timpul sezonului, de două ori pe lună, iar în extra-sezon se verifică o dată pe lună. Iar în retail, se verifică săptămânal de noi (buyerii de la sediul central – n.r.) și aproape în fiecare zi de către colegii din magazine, pe anumite categorii de produse. Noi suntem liderul de piață și încercăm să setăm trenduri. În momentul în care noi culegem prețurile din piață, doar corectăm ceea ce eventual am greșit, nu ne aliniem.

Știu că în magazinele Kaufland există practica de a reduce prețurile la fructe și legume în a doua parte a zilei. E o strategie bună de reducere a pierderilor?
Ionuț Parfente:
În momentul în care reduci prețurile, ai pierderi. Deci nu e chiar o strategie foarte bună de a reduce prețurile, pentru că orice reducere de preț înseamnă pierdere în operațional. În schimb, este o strategie foarte bună în a ne menține prospețimea, iar acest lucru este foarte important.

Reducerea pierderilor ține foarte mult de calitatea și planificarea comenzii magazinului. Depozitele centrale sunt pentru magazine furnizorii acestora, iar ele comandă în funcție de necesarul lor. Colegii noștri din magazine dimensionează comanda având în vedere indicatori precum trafic de clienți, cât și factori conjuncturali: ce s-a întâmplat săptămâna trecută pe vremea aceasta, ce sărbători importante sunt, volumele variind și dacă este săptămână de salarii. Dacă comanda respectivă nu este corect dimensionată, magazinele ajung ca după-amiaza să aibă supra-stocuri, ceea ce înseamnă, în primul rând, pierderea prospețimii ofertei de legume și fructe în a doua zi. În momentul acela se aplică reducerile de preț. Deci totul pleacă de la planificarea comenzii, iar reducerile diferă de la un magazin la altul.

Pe 18 iulie a intrat în vigoare legea 321 care obligă retailerii să acorde 51% spațiu la raft produselor din lanțul scurt de aprovizionare. Ce impact are aceasta în businessul Kaufland, la raionul legume-fructe?
Ionuț Parfente:
Impactul major este cel privind produsele locale, ceea ce înseamnă mai mulți producători și furnizori din România. Încă de la intrarea Kaufland pe piața locală, în 2005, am avut o prioritate în a colabora cu producătorii români, acest aspect a fost și este în ADN-ul businessului companiei, astfel că încă dinaintea instituirii acestei modificări legislative noi ne număram printre puținii retaileri cu peste 50% produse românești în portofoliu.

În acest moment, în rețeaua Kaufland, ce procent de fructe și legume provine de la producătorii români?
Ionuț Parfente:
În sezon putem ajunge chiar și la procentul de 80%, dar depinde foarte mult de categorie. Sunt categorii unde procentele sunt destul de mici, iar acestea reflectă infrastructura agricolă din România. La fructe, procentul este destul de mic, în jur de 30-40%, dar este în creștere. Dacă la mere, de exemplu, anul trecut aveam undeva la 20% producție românească, anul acesta vom ajunge la peste 50%, iar anul viitor acest procent se va majora și, ceea ce este mai impotant, va crește ca și durată a sezonului datorită condițiilor bune de depozitare. Și la legume, procentul variază destul de mult. La legumele din ariile protejate (solarii, sere), ponderea ajunge până la 60-70%, deficiențe mai mari sunt la producțiile de câmp. La rădăcinoase nu avem probleme, aici există o prezență bună a producătorilor români, ciupercile provin doar din România.

Care sunt principalele probleme cu care vă confruntați atunci când achiziționați produse de la agricultori români?
Ionuț Parfente:
Sunt mai multe probleme. În primul rând, este vorba de nerespectare angajamentelor.
Și aici apar tot felul de factori: de la faptul că e sărbătoare și oamenii nu pot munci, prin urmare nu se culege nimic, și până la condițiile meteorologice.
Apoi este vorba despre nerespectarea standardelor. Controalele noastre de calitate sunt foarte stricte și sunt construite pe baza legislației europene. Dacă, din diverse motive, un aliment nu respectă standardele noastre de calitate  (marfă stricată, care nu respectă calibre, forma naturală a produsului etc) și depășește, ca și procent de probleme, 5% din eșantionul pe care noi îl verificăm, atunci va fi respins.

Oricum, noi încercăm să corectăm greșelile furnizorilor. Departamentul de control al calității le trimite fotografii și indicații, apoi discutăm pentru a ne asigura că își pot respecta obligațiile pentru perioada următoare. La Kaufland Germania avem un department specializat care le oferă consultanță producătorilor. Construim acest departament și în România. Colegii noștri vor merge pe teren să vadă care sunt problemele și să găsească soluții.

Dacă ar fi să comparați cu alte țări în care s-a implementat acest proiect, la ce rezultate vă așteptați? S-a văzut o creștere a calității?
Ionuț Parfente:
Într-adevăr, în alte țări s-a văzut o creștere în numărul de contracte și în numărul de articole și de cantități garantate de producători. În România, chiar dacă stabilim în fiecare an niște cantități și niște suprafețe, producătorilor le este foarte greu să ne garanteze ceva.
În celelalte țări în care a fost implementat acest departament, producătorii au fost mult mai deschiși în a construi o colaborare pe termen lung cu noi, în a garanta cantități și în a lucra împreună pe criteriile legate de calitatea produselor. În momentul acela, construind an de an, numărul de contracte a crescut. Astfel, în unele țări mai dezvoltate s-a ajuns la o pondere a producției interne de 80-90%.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content