English
De multe ori, cand intru intr-un magazin de cartier am senzatia ca sunt in camara unui harciog. Sunt atat de multe lucruri, mari si mici, puse peste tot, in orice locsor disponibil. E de inteles ca se intampla asa, caci spatiul este mic, si fiecare comerciant isi doreste sa aiba o sortimentatie cat mai bogata, cate putin din fiecare, in speranta de a raspunde cat mai bine cerintelor variate ale clientilor.
Acest articol isi propune sa fie un mini-ghid util, pentru a va ajuta sa evitati supra-aglomerarea magazinului, pentru a deveni mai vizibil si mai atractiv pentru clienti.
1. Faceti o evaluare a vanzarilor din ultimele luni. Ce produse se vand, ce produse raman pe stoc? Va sugerez sa suprapuneti urmatoarele cifre: volumul produselor (cat ocupa in cm3), numarul lor si profitul obtinut. Astfel, puteti face niste calcule: merita sa pastrati toate produsele pe care le aveti acum? Un motiv pentru care unele produse se vand si altele nu tine si de felul in care sunt plasate in magazin. Unele sunt foarte vizibile, altele nu, sunt ascunse, greu accesibile si cumparatorul nu le vede la raft. Luati in calcul variantele si decideti in functie de acestea. Nu va fie frica sa renuntati la unele produse in detrimentul altora sau sa nu renuntati deloc. Cu siguranta, puteti sa le faceti pe cele ramase sa se vanda mai bine.
2. Adaugati ceva diferit la sortimentatia de baza. Dupa ce ati stabilit care sunt produsele de care nu va puteti lipsi in magazin, adaugati elemente specifice, care sa va diferentieze si care sa fie atragatoare. Spre exemplu, puteti avea un anumit tip de paine, sau anumite sortimente de dulciuri. Este recomandat sa creati o zona dedicata acestor produse, pe care sa le semnalizati mai vizibil. Spre exemplu, produsele dietetice sunt o optiune interesanta.
3. Organizati produsele in mod vizibil si semnalizati categoriiile. Sugestia mea este sa folositi simple shelf-linere, pe care sa scrieti categoria, precum CONDIMENTE, sau CAFEA, sau PRALINE. Fiind foarte multe produse, de forme, culori, marimi diferite, consumatorul nu poate sa le perceapa pe toate intr-un timp foarte scurt, de aceea, spunandu-i ce gaseste pe acele rafturi ii usureaza cautarea. In magazinele mici, timpul pe care omul il petrece la casa este scurt, caci se simte obligat sa se grabeasca, daca mai are 3 clienti in spatele lui. De aceea, nu vede produsele, nu apuca sa intrebe vanzatorul de tot ce isi doreste si, iata, pleaca fara sa ia tot ce are nevoie... si ceva in plus.
4. Evitati aglomerarea la casa de marcat. Zona casei de marcat este destinata produselor de impuls si este un spatiu pe care si-l doreste orice producator. Sunt multi producatori ce va pun la dispozitie nenumarate variante de displayuri, care de care mai variate, pe care sa le plasati la casa. Concluzia este ca, in multe magazine, vanzatorul abia se vede de toate cutiile si displayurile, iar spatiul alocat pentru plata este de cativa centimetri. Ca orice exces, si spatiul magic al casei de marcat isi pierde efectul, daca prea multe produse sunt aglomerate acolo. Decideti ce doriti sa vindeti acolo si redistribuiti restul produselor. Evitati sa aveti displayuri parazite (cele ce se prind de un sistem deja existent). In spatiul ce se elibereaza, puteti plasa: produse noi lansate, pe care sa le tineti temporar (1-2 luni), produse ce au fost apreciate sau premiate de catre forumuri de specialitate (produsul anului, lansarea anului, trusted brand, produse cu campanii premiate si altele). 
5. Maximizati spatiul din dreptul vanzatorului. Plasati aici produsele speciale, dar care stiti ca au trecere.
Deseori, se plaseaza tigarile sau bauturile alcoolice. O alta varianta este sa aveti aici produsele sezoniere, de tipul cozonacilor, dulciurilor, ofertele la produsele cosmetice, cosulete cu cadouri, flori in ghiveci, produse pentru scolari... Aceasta zona ar trebui sa fie una modulara, sa o puteti schimba periodic. Daca cumparatorului ii place ce vede de cand ii spune vanzatorului „Buna Ziua”, va avea o deschidere mai mare fata de magazinul in care se afla, pentru ca va observa diferenta.
6. Atrageti atentia asupra spatiului mai putin vizibil. Daca zona de marcat si spatiul de jur imprejurul vanzatorului sunt punctele fierbinti, cu siguranta avem si cateva zone reci in magazine, pe care trebuie sa le avem in vedere atunci cand ne organizam produsele. Aceste zone ce trec deoseori neobservate sunt:
- colturile (create nu doar de pereti, dar si de vitrine frigorifice);
- produsele plasate in dreapta si stanga intrarii (in magazinele de tip tunel);
- camerele anexe (o camera/un spatiu separat de zona centrala);
- rafturi cu acces dificil (blocate de vitrinele de produse congelate sau de floor displays)
- zona inferioara a tejghelei (ce este sub 1 metru inaltime)
- zonele din imediata apropiere a geamurilor.
Pentru acestea, sugestia este sa folositi o signalistica mai buna (shelf-linere, wooblere), dar si sa plasati aici produsele de baza, pe care orice cumparator se asteapta sa le gaseasca in magazin (ulei, zahar, orez). In partea inferioara a tejghelei, problema este unghiul de privire al spatiului. In mod real, ca sa vezi produsele, trebuie sa te apleci. Daca in acea zona sunt multe si marunte (asa cum se intampla, fiind plasate in special dulciuri, cafea plicuri...), este greu pentru cumparator sa le identifice. O optiune mai buna este catre produse pe care le identifici rapid, care nu au o sortimentatie foarte bogata, sau produse cu grad mare de fidelitate a consumatorilor, cum ar fi conservele de baza, respectiv cafeaua.
7. Ganditi-va daca displayurile producatorilor va sunt necesare. Eu sunt un mare fan al displayurilor, fiindca multe dintre ele sunt ingenioase si aratoase. Ele ofera beneficiul vizibilitatii si, totodata, ofera un spatiu suplimentar de expunere si stocare. Totusi, pastrati un echilibru – am vazut multe magazine in care sentimentul este ca te strecori printre displayuri ca sa ajungi la casa de marcat. Inainte sa acceptati displayul, faceti un calcul al spatiului alocat vs. beneficii. Daca va doriti acel display, dar nu stiti unde sa il puneti, incercati sa il plasati in colturi sau in alt punct unde este vizibil, fara sa afecteze traseul cumparatorului. Nu il plasati in centrul magazinului (da, da, sunt destule), nici in fata unei zone de trafic intens. In functie de produse, puteti opta pentru a solicita displayuri mai mici, pe care le folositi ca plasari secundare. In loc sa aveti un display de 40 x 30 de cm la sol, mai bine aveti unul pe jumatate, dar suspendat (prins) in proximitatea unui produs complementar. Isi va juca mai bine rolul acolo, chiar daca nu stocheaza un numar foarte mare de produse. Ca in orice decizie, cautati un echilibru.
8. Optati pentru dimensiunile mai mici. Daca automatul de cafea va ocupa mult spatiu, alegeti unul mai mic, pe care sa il plasati la inaltimea unei mese, folosind spatiul de jos si de sus pentru altceva. Nu alegeti cea mai mare vitrina frigorifica, pe care o tineti incarcata pe jumatate, este pur si simplu pierdere de spatiu.
9. Asigurati o iluminare mai buna in magazin. Este drept ca mai multe lumini inseamna un consum mai mare, dar si o buna vizibilitate si o senzatie placuta. Puteti adauga spoturi in anumite vitrine sau deasupra unor rafturi, ce vor scalda zona intr-o lumina blanda. Daca nu aveti beneficiul unor geamuri mari, prin care trece lumina, luati acest lucru in considerare. Este un detaliu pe care farmaciile il folosesc cu mare succes, facandu-le sa para mai mari, curate si linistite.
10. Aduceti un pic de culoare. Poate ca este un sfat la care zambiti, caci marfa din magazin e mai colorata decat v-ati dori. Dar multe magazine au mobila terna, maro inchis, sau rafturi rigide, metalice, fara pic de culoare. Cu siguranta, nu puteti sa schimbati toata mobila din magazin, dar puteti sa faceti ajustari. Spre exemplu, rafturile din spatele vanzatorului le puteti delimita, facandu-le o incadrare cromatica. Pur si simplu, adaugati un chenar colorat, si astfel zona va fi mai focalizata vizual si mai vesela. Daca aveti o vitrina frigorifica pentru prajituri, puteti sa lipiti niste stickere vesele, cu motive florale, sau cu fluturi. E un detaliu care evidentiaza spatiul respectiv. Daca aveti un spatiu lateral, un element de mobilier separat, puteti sa il colorati doar pe acesta si el va atrage atentia. In general, e preferabil sa aveti o dominanta cromatica in magazin. Chiar daca nu aveti totul rosu, puteti sa va alegeti o culoare placuta si sa identificati detalii pe care le puteti colora asa, precum uniformele, etichetele de pret, blatul zonei de casa sau doar o secventa din el.
In alta ordine de idei, nu va limitati din cauza ca nu aveti spatiu si trebuie sa includeti o multime de produse. Cu cat este spatiul mai mic, cu atat mai deschisi si mai creativi trebuie sa fiti voi. Nu va fie teama sa incercati ceva nou si sa vedeti efectele pozitive in vanzari.
