FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Folosim cookie-uri pentru a vă furniza o experiență mai bună de navigare. Continuarea navigării implică acceptul dvs. de a ne permite utlizarea cookie-urilor. Găsești mai multe aici.

[x]
Acasă > Articole > Noile linii de business, motorul de creștere a afacerilor Sam Mills Distribution

Noile linii de business, motorul de creștere a afacerilor Sam Mills Distribution

Petronel Rus,  General Manager Sam Mills Distribution

După doi ani de investiții, 2017 se anunță a fi anul creșterilor pentru Sam Mills Distribution. Obiectivul stabilit este majorarea afacerilor cu 25%, iar avansul se bazează în primul rând pe performanța noilor linii de business. Mai multe detalii din culisele strategiei de diversificare a portofoliului, dar și despre planurile de viitor ale companiei aflați dintr-un interviu cu Petronel Rus, General Manager Sam Mills Distribution. 

2017 vine după doi ani în care businessul Sam Mills Distribution, deși în creștere la capitolul profitabilitate, a raportat scăderi ale cifrei de afaceri. Cum arată bilanțul pentru primele șase luni ale anului?
Petronel Rus
: Într-adevăr, ultimii doi ani au fost grei. Nu putem să spunem că ne lăudăm, dar au fost ani cu investiții, în care practic ne-am pregătit pentru perioada următoare. Aș putea spune chiar că au fost o rampă de lansare, așa că ne așteptăm ca anul acesta și în 2018 să monetizăm aceste investiții. Referitor la 2017, nu a fost un început de an exploziv. Deși bugetul a crescut, oamenii sunt mai cumpătați și încearcă să cumpere produse de o calitate superioară. Însă, comparativ cu anul trecut, veniturile sunt pe plus.

Având în vedere că vorbim despre investiții care susțin creșterea pentru următoarea perioadă mă gândesc că e vorba despre sume importante. Puteți să îmi dați mai multe detalii?
Petronel Rus
: Vorbim despre milioane de euro, dacă luăm în calcul și investițiile făcute în fabrica de tortilla chips Sam Mills din Cluj din 2013, dar și cele în fabrica de îmbuteliat apa unde am investit în modernizare și în instalarea unor noi linii de îmbuteliat apa la PET. Și ar mai fi fabrica de bere. Anul trecut am devenit acționari ai fabricii de bere din Satu Mare și am lansat brandul de bere Samburger. Dar estimativ, în ultimii doi ani s-au investit 5 milioane de euro în proiectele noi.

În timp ce multe companii din industrie se orientează către concentrarea businessurilor, Sam Mills Distribution a ales să își diversifice portofoliul și să activeze pe mai multe domenii. De ce această strategie?
Petronel Rus:
Dacă mergem în urmă cu câțiva zeci de ani, noi am început cu morăritul. Acesta a fost produsul nostru de bază și este și în momentul de față core-businessul nostru. Pornind însă de la activitatea noastră principală am încercat să ne diversificăm pentru a face față provocărilor din piață. Tendința este de scădere pentru produsele de bază și atunci a trebuit să venim cu o soluție, iar noi am ales să contrabalansăm cu carnea, apa și mai nou cu berea. De aici decizia de a investi în linii noi de business.

De altfel, Sam Mills Distribution este parte a unui grup de companii care au domenii diferite de activitate. Cât de profitabilă este însă această logică?
Petronel Rus:
Anul trecut, din zece companii care fac parte din grupul Sam Mills, doar două nu au reușit să își atingă obiectivele de profitabilitate. Perioada de investiții și de dezvoltare e mai dificilă pentru că trebuie să îți îndrepți atenția către liniile noi de business care absorb resursele. Însă se lucrează la aceste aspecte și sperăm ca anul acesta toate companiile să realizeze profitul bugetat. Celelalte businessuri nu au probleme de profitabilitate și dacă ne referim explicit la Sam Mills Distribution, anul trecut am avut o creștere de circa 170% a profitului, iar pentru 2017 sperăm la o explozie la acest capitol.

Ați menționat mai devreme că românii se orientează către produsele calitativ superioare. V-a determinat această observație să faceți modificări la nivel de portofoliu, să vă orientați mai degrabă către produse premium?
Petronel Rus
: În cazul nostru s-a simți fenomenul de uptrading și ca să fiu mai precis, în timp ce segmentul economy a înregistrat scăderi, produsele mai scumpe s-au menținut la același nivel sau au înregistrat creșteri. Dar ca să vă răspund la întrebare, nu am renunțat la niciun brand, însă încercăm să dezvoltăm ceea ce înseamnă produs premium ținând cont de tendințele din piață. Și mă refer în principal la brandul Aquavia, care este un produs premium și în același timp, unic pe piața din România și nu numai.

Dacă ar trebui să faceți un clasament al categoriilor de produse care aduc cele mai mari venituri, cum se prezintă situația?
Petronel Rus:
Sam Mills Distributions este structurată în patru divizii. Divizia master, axată exclusiv pe distribuția la nivel național a produselor ambientale deține o pondere de 35%, divizia de carne reprezintă circa 40%, fiind urmată de divizia de cafea unde avem un parteneriat cu Strauss România și Tchibo și de cea de apă, însă pentru aceasta din urmă vedem un viitor luminos.

Având în vedere criteriul de departajare business propriu și business al partenerilor, cum se împart atunci afacerile?
Petronel Rus:
Ne axăm pe brandurile proprii astfel că businessul axat pe produsele noastre tinde să ajungă la 80%. Încercăm să ne concentrăm pe produsele noastre din prisma profitabilității și a marjei pe care o putem genera.

Legat de profitabilitate, mai reprezintă costurile de distribuție o problemă? Vă întreb asta în contextul în care a existat o perioadă în care multe companii externalizau distribuția tocmai pentru a eficientiza.
Petronel Rus:
Cu ghilimelele de rigoare, lucrurile stau la fel de bine. Costurile sunt destul de mari, însă depinde și de structura produselor pe care le vinzi. Noi avem cu precădere produse grele și cu valoare destul de scăzută, prin urmare costurile de distribuție au o importanță majoră pentru noi și suntem obligați să le ținem sub control. Pentru canalul tradițional am ales însă să externalizăm distribuția.

Ce penetrare aveți pe canalul de vânzare tradițional?
Petronel Rus:
Suntem prezenți în câteva zeci de mii de magazine, însă sunt categorii care au o penetrare mai bună și altele mai puțin bună. În retailul independent produsele de morărit au cea mai bună acoperire. Și cu tortilla chips facem pași înainte, însă acest segment deține o cotă redusă din piața snackurilor. Este însă un segment în dezvoltare, cu o dinamică timidă. Cu toate acestea, pentru produsele de nișă este nevoie să investim în educarea pieței și a consumatorului. În TT suntem bine poziționați cu produsele de bază, cele de nișă având o pondere destul de mică, această piață nefiind la fel de receptivă precum cea din IKA.

Cum vedeți însă contracția comerțului independent? Aveți o estimare cu privire la evoluția acestui canal?
Petronel Rus:
Comerțul tradițional înseamnă foarte mult pentru businessul nostru și mă refer în special la divizia master, unde 55% din vânzări sunt realizate în acest canal. Ținând cont de acest aspect, consider că nu ne avantajează contracția comerțului independent. În acest canal avem parteneri vechi care ne înțeleg businessul, au deschidere mai mare spre promovarea produselor noastre și colaborarea este cât se poate de benefică pentru ambele părți. În schimb în rețelele internaționale lucrurile sunt mult mai complicate, însă este o piață pe care nu o poți ignora. Legat de evoluția acestui canal, nu cred că retailul independent va scădea sub pragul de 35%.

În categoriile de bază mărcile private au avut un impact puternic, punând presiune pe preț. Ați încercat să contrabalansați efectul prin producția de private label?
Petronel Rus
: În trecut am avut parteneriate importante pe piața din România, dar în ultima perioadă nu ne-am mai orientat către acest segment deoarece bătălia pe preț este extrem de mare, profitabilitatea tinde către zero și atunci nu mai are sens. Pe morărit nu mai avem niciun partener, dar producem marcă privată de tortilla chips. Pentru piața din România acestea reprezintă undeva la 2% din producția totală, mai importantă fiind producția de mărcă privată pentru export.

Mă întorc la investițiile în producția de bere și în brandul Aquavia. Cât de greu e să luptați cu multinaționalele mai ales că vorbim despre două categorii puternic concurențiale?
Petronel Rus:
E greu pentru că este nevoie de resurse consistente și multă energie dacă vii cu produse care sunt cât de cât similare cu cele din portofoliul lor. Dar încercăm să venim cu produse speciale și astfel să ne diferențiem în piață. Referitor la Aquavia, suntem primul îmbuteliator care promovează o apă naturală alcalină, iar în categoria de bere, vorbim despre un produs oarecum special pentru că producem berea după o rețetă clasică de fermentație, într-o fabrică dotată cu tehnologie clasică. În plus, pe lângă brandul Samburger, suntem în perioada de lucru pentru un nou brand, care va fi poziționat mai sus. Ne dorim să facem un upgrade.

În acest context care sunt așteptările pentru anul acesta și care sunt principalele riscuri pe care le vedeți în piață?
Petronel Rus:
Ne-am propus o creștere de 25% a cifrei de afaceri comparativ cu anul trecut și având în vedere primele rezultate cred că vom atinge acest target, iar motoarele de creștere vor veni din volumele realizate de produsele noi și mă refer atât la bere și apă, cât și la tortilla chips, care au un potenițial de creștere foarte mare. Cât despre amenințări, cel mai mare risc pentru mediul de afaceri, nu doar pentru noi, vine dinspre instabilitatea politică.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content