FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Folosim cookie-uri pentru a vă furniza o experiență mai bună de navigare. Continuarea navigării implică acceptul dvs. de a ne permite utlizarea cookie-urilor. Găsești mai multe aici.

[x]
Acasă > Articole > Cum se văd francizele prin ochii retailerilor afiliați?

Cum se văd francizele prin ochii retailerilor afiliați?

În ultima perioadă francizele au intrat într-un con de umbră, iar întrebarea care se pune este dacă acestea mai sunt o variantă bună de luat în calcul pentru supraviețuirea comercianților tradiționali pe termen lung. Răspunsul retailerilor afiliați este da, însă trebuie avut în vedere faptul că francizarea vine și cu câteva riscuri. 

1. Când ați intrat în franciză și ce v-a determinat să luați această decizie?
Liliana Micoroi:
Compania Atamax SRL este în proprietatea mea din 2000, fiind un magazin mic cu servire la tejghea. Odată cu aderarea României la UE m-am gândit că nu o să rezistăm în acest format. Astfel, în 2007 am luat un credit în franci, am construit un magazin de 330 de metri pătrați și în august 2009 ne-am mutat în noua locație. Însă magazinul a performat sub nivelul așteptărilor pentru că nu reușeam să fim competitivi în prețuri și au început problemele. Trebuia deci să găsesc o firmă care să aibă toată gama pe care o au și marii retaileri, dar și alte produse ca să le pot oferi clienților altceva. Și astfel, în iunie 2011 am primit prima livrare de la CBA Nord-Vest.
Sorin Iordache: Eu am venit din exteriorul companiei și am intrat în proiectul Agent Profi în 2013, făcând parte din programul pilot. În acest moment operez două magazine în Brașov. Referitor la ce m-a determinat să iau această decizie, anterior am lucrat pentru un alt retailer și îmi doream să fiu pe cont propriu, să pot lucra cu echipa mea, după principiile mele.
Benone Pepine: Am fost printre primii care au intrat în franciza La Doi Pași în 2012, lansată de Metro Cash & Carry, iar ceea ce m-a determinat a fost dorința de a evolua, de a face business la alt nivel. Știam că va veni mai devreme sau mai târziu și la noi tăvălugul condus de retailerii internaționali și că nu ar strica să îmi iau și eu un aliat, un frate mai mare, care să mă ajute să supraviețuiesc. Iar în acest moment, sunt numărul 1 pe România în rândul francizaților La Doi Pași.

2. De ce ați ales să intrați în această franciză și nu în alt program?
Liliana Micoroi:
Am ales să intrăm în franciza CBA deoarece am căutat altceva decât ofereau alte francize.
Sorin Iordache: Aveam deja o cunoștintă care intrase în acest program și cunoșteam toate detaliile. Am analizat și celelalte programe de franciză însă, aici procedurile sunt mai bine puse la punct. Din punct de vedere al modului în care funcționează acest parteneriat, casele de marcat și gestiunea aparțin Profi, iar noi avem o cotă fixă lunară și un comision. În plus, la finalul anului primim un comision în funcție de P&L (profit și pierderi n.r.). Un alt aspect diferit față de alte programe constă în faptul că am libertatea să mizez pe ce vreau să vând.
Benone Pepine: La acel moment nu erau atât de multe opțiuni cum sunt astăzi. Pe de altă parte, colaborasem foarte bine cu cei de Metro Cash&Carry încă de la intrarea lor pe piață și aveam încredere în ei. Ba chiar la un moment dat, înainte de a lansa programul lor, îi întrebasem de nu fac o franciză în România pentru că văzusem în alte țări și mi se părea o opțiune bună pentru retailerii independenți. De atunci m-au mai vizitat și alți francizori și, deși nu a existat o ofertă oficială, au existat discuții. Până acum, nu a fost altă variantă care să aibă mai mult sens financiar.

3. Care sunt principalele beneficii care au venit la pachet cu intrarea în franciză?
Liliana Micoroi:
Sunt multe beneficii pe care le-am obținut din acest parteneriat. CBA Nord-Vest ne-a oferit alte sortimente de marfă, revistă promoțională, de care aveam foarte mare nevoie, dar și prețuri foarte bune. De asemenea, am beneficiat de branduirea magazinului și acum avem la dispoziției și o platformă online pentru efectuarea comenzilor.
Sorin Iordache: Așa cum spuneam și mai devreme, este vorba despre niște standarde și proceduri de lucru bine stabilite. Pe partea de achiziții ei se ocupă de tot, ceea ce înseamnă că mie îmi rămâne mai mult timp pentru a mă ocupa de managementul magazinului. Singurele aspecte unde mă implic la capitolul sortimentație sunt parteneriatele și propunerile de colaborare cu furnizorii locali. De asemenea, vorbim despre o investiție mică, garanția pentru preluarea unui magazin fiind ușor de suportat.
Benone Pepine: Principalul avantaj din toată povestea a fost faptul că m-a forțat să fac schimbări și investiții pe care poate altfel le-aș fi amânat. În plus, am avut acces la know-how și asta s-a văzut ulterior pe multe paliere: sortimentație, mercantizare, marketing etc.

4. Cum au reacționat clienții? V-ați confruntat cu retincență din partea lor după redeschiderea magazinului?
Liliana Micoroi:
La început, da, ne-am confruntat cu reticența clienților. Credeau că produsele CBA sunt de o calitate inferioară și a fost nevoie să demonstrăm, în timp, că sunt produse bune și la un preț competitiv.
Sorin Iordache: Magazinele funcționau deja de ceva vreme când le-am preluat eu, așa că nu a fost cazul.
Benone Pepine: Nu a existat niciun pic de reticență din partea clienților, ba chiar mulți au spus „wow” când ne-au trecut pragul prima dată după remodelare. Nu le venea să creadă că este vorba despre același magazin. Impactul a fost însă și mai mare la a doua remodelare, cu ocazia relansării conceptului La Doi Pași din 2015, când procesul a presupus reconstrucția totală a spațiului de vânzare.

5. Care au fost principalele schimbări pe care le-ați făcut în magazin? Cum ați regândit sortimentația magazinului odată cu intrarea în franciză?
Liliana Micoroi
: În primă fază nu am schimbat nimic. În timp, odată cu creșterea vânzărilor am făcut modificări: în locul vitrinelor de sucuri și bere de la furnizori am achiziționat o linie frigorifică de 8 metri liniari care imediat și-a arătat rentabilitatea (marfa fiind mult mai vizibilă, rece și doar cu un singur agregat frigorific), am extins linia de produse congelate și am mărit raionul de produse non food.
Sorin Iordache: Având și alte experiențe în retail, principalele modificări au constat în schimbarea mentalității angajaților. Mi-am dorit să nu fie doar niște roboței și să comunice cu clienții pentru ca aceștia să se simtă confortabil și să nu aibă nicio reținere să ne ceară ajutorul. Pentru că relația cu clienții și cunoașterea acestora sunt un mare avantaj pe care îl au magazinele de proximitate. Cât despre sortimentație, am pus mai mult accentul pe legume și fructe, pe carne și produse fresh, categorii care generează trafic în magazin.
Benone Pepine: O modificare notabilă a fost creșterea suprafeței de vânzare cu 50 mp, până la 130 mp, și organizarea modulară a interiorului, astfel încât raioanele să fie și mai bine puse în valoare. Odată cu implementarea noului concept a fost mărit spațiul alocat anumitor categorii, cum este cea de fructe și legume proaspete sau cea de produse congelate, și au fost implementate și categorii cu totul noi, precum produse de brutărie și panificație calde. De asemenea, s-a trecut de la o servire semiasistată și doar o singură casă de marcat la două case de marcat și autoservire. Spre deosebire de prima experiență de implementare a conceptului La Doi Pași, cu ocazia upgrade-ului la versiunea din 2015 costurile remodelării au fost împărțite cu Metro Cash&Carry, care a adus, pe lângă know-how, și dotări precum rafturi, vitrine frigorifice sau softul pentru casele de marcat.

6. Cum au evoluat vânzările odată cu această schimbare? Rezultatele s-au ridicat la nivelul așteptărilor?
Liliana Micoroi:
Vânzările au crescut, dar nu peste noapte. Cred că noi am avut puțin noroc deoarece suntem situați la granița cu Ungaria și multe din produsele furnizate de CBA erau cunoscute în zonă. Din 2011 și până în prezent avem creșteri între 5-10% în fiecare lună comparativ cu aceeași perioadă a anului anterior și gândiți-vă că într-un oraș cu 12.000 de locuitori și patru lanțuri de magazine suntem și noi, a cincea roată la căruță.
Sorin Iordache: În primul an de la preluarea celor două magazine am înregistrat o creștere de 15-20%, apoi avansul de la an la an a fost de 10-12% în medie. Și am reușit acest lucru prin fidelizarea clienților, dar și atragerea de noi cumpărători prin adaptarea sortimentației.
Benone Pepine: Vânzările au crescut după fiecare remodelare între 20-50%, însă în ultima vreme profitul s-a diminuat, principala cauză fiind venirea a doi noi jucători în Codlea anul trecut: Profi și Kaufland.

7. Ați recomanda și altor retaileri să intre în franciză? Care sunt principalele trei argumente pentru a susține această decizie?
Liliana Micoroi
: Cred că în contextul actual nu mai reziști fără să fii afiliat. Comerțul tradițional moare încet și dacă nu ești capabil să iei deciziile repede va fi poate prea târziu. De aceea, retailerii nu ar trebui să vadă franciza ca și cum cineva ți-ar lua puterea de decizie. Dimpotrivă, devii mai puternic, ai deplină autonomie în conducerea afacerii tale, muncește cineva pentru tine la grafica pliantului, negociază pentru tine ca să poți și tu, ca afiliat să ai prețuri și oferte care uneori sunt imbatabile. În plus, ai în continuare liberă decizie la sortimentația pe care vrei să o ai în magazinul tău și, așa cum am menționat și mai sus, CBA oferă o modalitate ușoară de efectuarea comenzilor (online).
Sorin Iordache: Pentru un antreprenor care operează propriile magazine, principalul avantaj este faptul că nu trebuie să se ocupe de aprovizionare și tot ce înseamnă partea de acte, ceea ce îi oferă mai mult timp pentru procesul de vânzare, relația cu angajații etc. Pentru cei care își doresc să intre în această industrie, garanția este una accesibilă. Și în plus, Profi oferă know-how și susținere pentru proiectele pe care vor să le dezvolte.
Benone Pepine: Aș recomanda tuturor celor care cred că s-au plafonat și celor care vor să aibă un magazin și proceduri de lucru la standarde europene. Pe de altă parte, sfatul meu este să verifice bine, la sânge, contractul, să negocieze mai bine dacă sunt puncte de care nu sunt mulțumiți. Nu în ultimul rând, să nu uite, chiar și după intrarea în franciză, că nimeni nu se va ocupa mai bine ca ei de businessul lor.

8. De cealaltă parte, dacă ne referim la dezavantaje, care sunt aspectele mai puțin plăcute în a fi francizat?
Liliana Micoroi:
Personal, nu simt că sunt într-o franciză, ci dimpotrivă parcă sunt într-o familie, ne sfătuim, ne ajutăm cu informații, cu sugestii și pentru mine este foarte important acest lucru.
Sorin Iordache: Din punctul meu de vedere nu sunt dezavantaje. Într-adevăr mai sunt aspecte care țin de bucătăria internă, dar țin mai degrabă de investițiile pe care Profi este dispus să le facă.
Benone Pepine: Ca în orice afacere, franciza vine și cu câteva riscuri. Iar cel mai mare dintre acestea, din punctul meu de vedere, este pierderea independenței și a deciziei în ceea ce privește businessul tău. Un dezavantaj mai este și faptul că, făcând parte dintr-o franciză care îi aparține totuși unei companii multinaționale, lucrurile se întâmplă uneori mai greu pentru că de partea cealaltă există un întreg lanț ierarhic care trebuie să aprobe o schimbare în termenii parteneriatului pe care tu o ceri la un moment dat.

9. Ce ar fi de îmbunătățit la franciza respectivă? Puteți să detaliați 2-3 aspecte pe care le-ați schimba / îmbunătăți?
Liliana Micoroi:
Cred că ne-ar ajuta pe toți un spot publicitar la TV pentru un impact mai mare. De asemenea, ar trebui ca toți francizații să fie mai uniți, pentru a găsi soluții de creștere a volumelor de vânzări deoarece asta ar duce la rulaje mai mari și implicit la prețuri mai bune. O altă problemă este respectarea prețurilor din pliant pentru că sunt competitive în adevăratul sens al cuvântului.
Sorin Iordache: Pentru mine importantă ar fi libertatea mai mare de a decide ce produse vreau să comercializez. Consider că am o gamă prea variată de produse și aș delista produsele care nu au rulaje mari. Într-adevăr, le-a lungul timpului, am mai venit cu propuneri și unele dintre ele au fost acceptate, dar este un proces dificil.
Benone Pepine: Ce aș face în primul rând ar fi să creez o gamă de produse proprii La Doi Pași care să dea mai multă identitate și diferențiere magazinelor. De asemenea, este nevoie de o abordare mult mai zonală a sortimentației, cu mai mulți furnizori regionali. Avem nevoie și de mai multe oferte ca să rămânem competitivi.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content