Sarbatorile de iarna, un exercitiu pentru succes

Perioada Sarbatorilor este, pentru orice comerciant priceput, una foarte prolifica. Indiferent de criza sau de restrictiile de venituri, cu ocazia Sarbatorilor de iarna romanii gasesc loc in buget pentru bunatati si cadouri. Iar atunci cand intra in magazinul vostru, ar fi bine sa ii asteptati pregatiti.

Aceasta perioada poate fi cu adevarat „magica” pentru vanzarile voastre, dar numai daca depuneti un efort suplimentar. Craciunul este o data pe an, de aceea nu lasati momentul sa treaca. Mai bine reganditi intregul magazinul pentru a veni in intampinarea nevoilor cumparatorilor, decat sa va multumiti cu cateva beculete la intrare si doar atat. Desigur, daca magazinul are un design corect, mercantizare buna si un traseu bine gandit pentru client, nu trebuie refacut, ci doar optimizat in raport cu ce anume isi doresc oamenii iarna.

Ei bine, inainte de a ne gandi la ce produse avem si cum le aranjam, tinem cont de aspectul general al magazinului. Totul pleaca de la client, iar in aceasta perioada lumea e grabita, agitata si pare ca  toti oamenii fac cumparaturile pe ultima suta de metri. De aceea, e nevoie sa va mentineti calmul si sa va asigurati ca magazinul arata mereu proaspat, curat si primitor si nu cedati niciodata dezordinii si debandadei. Cumparatorii risca sa creeze debandada la rafturi si marfa sa arate neingrijit sau imprastiat. De aici pot aparea pierderi de produse, iar viitorii cumparatori ar putea evita rafturile gandindu-se ca produsele nu sunt de calitate, sau ca sunt vechi, sau ca e o problema de curatenie in magazin. De aceea, in toata graba, alocati mereu o persoana care sa se asigure ca totul arata impecabil, chiar si spre sfarsitul zilei.

Mercantizare

In ceea ce priveste aranjarea produselor, luati in considerare trei lucruri principale:
- Dispunerea in fata a produselor care atrag atentia: dulciurile, fructele,
cadourile, bauturile alcoolice;
- Sunt indicate asocieri de produse, chiar si cele mai putin utilizate. Spre exemplu, e utila maioneza langa cartofi, pentru ca multe gospodine pregatesc salata beuf. In acest sens, specificul local trebuie si el luat in considerare. Voi stiti cel mai bine ce specialitati gatesc gospodinele in zona voastra. De exemplu, in Ardeal e popular cozonacul cu mac. E preferabil, deci, ca langa faina, sa aveti si o zona cu condimente si mac. Iarasi, langa faina putem avea o plasare secundara cu produse specifice pentru prajituri, precum praful de copt si esenta de vanilie;
- Maximizarea plasarilor secundare. Displayurile si plasarile negociate cu furnizorii pot fi de bsun-augur, atata timp cat nu aglomereaza spatiul si cumparatorii nu se lovesc de ele. Ganditi-va bine ce negociati, cate astfel de materiale primiti si unde le puneti. De multe ori, ele sunt foarte bine-venite, asigura un spatiu suplimentar de expunere, arata minunat si atrag atentia, conditia este ca ele sa nu fie amplasate cate 3-4 la rand sau inghesuite in colturile culoarelor.

Semnalizare

Ceea ce trebuie neaparat avut in vedere este semnalizarea. In aceasta perioada oamenii cauta anumite produse si este important sa-i ajutati sa le gaseasca in magazin. De asemenea, pentru ca exista, de obicei, o reorganizare a categoriilor de produse, este bine sa le semnalizati clientilor acest lucru. Daca nu le gasesc acolo unde sunt de obicei, sau daca ele se gasesc si pe plasari secundare, trebuie comunicat acest lucru. Shelf-linerele sau wooblere sunt usor de realizat la raft si directioneaza cu succes cumparatorul.

Ca un exemplu, la zona de carne, e preferabil sa marcam produsele de interes, chiar sa le grupam in galantare.  Stim ca iarna carnatii, carnea de porc,  soricii  sunt principalele produse cautate. Mai bine le punem impreuna in acelasi galan­tar si le semnalizam vizibil, cu un sticker colorat.  In acest mod fluidizam traficul, oamenii isi reduc timpul de asteptare si de decizie. Suplimentar, puteti realiza o pancarda pe care sa scrieti toate produsele de carne specifice pe care le listeaza magazinul pentru ca, vazandu-le, unii clienti isi amintesc ca au nevoi de ele.

Pachete speciale

De multe ori este util sa realizati pachete speciale de Sarbatori pentru a facilita orientarea clientului in magazin. De exemplu, puteti realiza pachete de curatenie: produse pentru spalat geamuri impreuna cu lavete sau produse pentru pardoseli impreuna cu mopuri. Foarte utile si apreciate sunt pachetele cu cadouri, pe care cumparatorii apreciaza sa le gaseasca gata-facute, decat sa se gandeasca la modalitati de combinare a produselor. Aceste cadouri sunt atragatoare daca sunt destinate copiilor: pachete de dulciuri combinate cu o jucarie, sau destinate famiilor: dulciuri, decoratiuni, bauturi alcoolice, fructe.
Atentie, insa, nu faceti combinatii complexe, cu multe produse sau costisitoare, pentru ca riscati sa ramana pe rafturi – oamenii vor prefera sa le cumpere separat, cand nu vor gasi utilitatea unuia dintre obiectele incluse. Ca sa mergeti la sigur, limitati-va la lucruri generale, la produse complementare, care sigur merg bine unul cu celalalt. Ca un exemplu, puneti un set de globulete alaturi de o cutie de praline si de o sticla de vin, fara sa mai completati si cu beteala, varf de brad, beculete si pahare.

Traiti spiritul Sarbatorilor, alaturi de clienti

Va sugerez sa va ganditi la cum puteti transmite mai bine spiritul Sarbatorilor, cum puteti sa faceti oamenii sa se simta bine cumparand de la voi, sa aiba o experienta cu adevarat frumoasa in magazin.

Iata cateva idei pe care le puteti adapta si aplica in magazinele voastre:

• Faceti viata mai usoara celor ce va calca pragul dandu-le o mana de ajutor. Spre exemplu, este o idee simpla si de efect sa aveti la intrare liste de cumparaturi, de format mic, alaturi de creioane sau pixuri. Aceste liste pot include principalele produse pe care trebuie sa le cumpere, impreuna cu pretul lor in magazin, dar si spatiu suficient pentru ca oamenii sa isi noteze de ce anume au nevoie;
• In timpul cumparaturilor, copiii sunt, de multe ori, un public important de luat in considerare: pe de o parte, isi doresc mereu ceva  din ceea ce vad pe raft, iar pe de alta parte dorintele si agitatia lor pot reduce timpul pe care adultii l-au planificat anterior pentru cumparaturi. De aceea, in perioadele zilei cand stiti ca aveti un flux crescut de parinti cu copii, incercati sa gasiti copiilor o ocupatie si sa le creati un spatiu dedicat. Spre exemplu, puteti avea un panou unde copiii deseneaza, sau un joc de lego care ne capaciteaza atentia, puteti sa le puneti o masuta unde vor scrie scrisori pentru Mos Craciun;
• De asemenea, puteti crea o zona aparte cu produse tra­ditionale, care va face placere multor cumparatori. Spre exemplu, puteti avea prune uscate, turtite, mere glazurate, diferite specialitati din carne si branza, cozonaci si prajituri;
• Chiar daca sunt preferate magazinele specializate pentru cumpararea decoratiunilor de iarna, este mereu util sa aveti un stand special, dar cu produse mai aparte, nu aceleasi ce pot fi gasite peste tot. In aceasta idee, puteti sa faceti referire si la comunitatea in care se gaseste magazinul incercand sa o ajutati prin comercializarea unor produse de sezon create de copii, fondurile stranse putand fi  folosite in scopuri caritabile. In cazul implementarii unor astfel de actiuni, nu uitati sa semnalizati cat mai clar mesajul si cauza;
• Un impact pozitiv in vanzari ar putea avea si decorarea magazinului in tematica Sarbatorilor de iarna. De exemplu, anul acesta poate fi atelierul lui Mos Craciun, ceea ce va da un aer mai festiv si mai vesel magazinului, pe langa obisnuitele globulete si beteala. O alta idee ar fi intruchipare unui targ de Craciun prin dispunerea produselor traditionale mentionate mai sus pe rafturi, tavite sau cosuri de lemn decorate cu brad.

Perioada de iarna, mai mult decat orice alt moment, va da posibilitatea sa fiti creativi, sa va bucurati de magazinul vostru si de clientii pe care ii aveti. De aceea, folositi acest moment la maxim: rasplata va fi pe si termen lung, nu numai pe termen scurt. Clientii multumiti se vor intoarce, cu siguranta, si dupa Sarbatori.

Articol scris de Ioana Mucenic, Visionary Managing Partner Pastel, ioana.mucenic@pastel.com.ro